เกม The Budget: วิธีเล่นเกม Numbers และ Win โดย Ilise Benun

เป็นเวลาเกือบ 40 ปีที่ตลาดนักออกแบบกราฟิกของศิลปินได้ให้คำแนะนำทางธุรกิจที่ดีที่สุดแก่ศิลปินอิสระและนักออกแบบกราฟิก นอกเหนือจากข้อมูลที่ได้รับการยืนยันอย่างสมบูรณ์สำหรับผู้ติดต่อในตลาดศิลปะมากกว่า 1,700 แห่งตลาดนักออกแบบกราฟิกของศิลปินยังมีบทความธุรกิจที่น่าสนใจและบทสัมภาษณ์ที่สร้างแรงบันดาลใจ อ่านต่อสำหรับบทความ AGDM 2013 โดยที่ปรึกษาด้านการตลาด Ilise Benun

คุณส่งข้อเสนอกี่ครั้งแล้วไม่เคยได้ยินข้อเสนอจากคุณอีก หรือแย่กว่านั้นเรียนรู้ว่าโครงการมอบให้คนอื่นเพราะราคาของคุณสูงเกินไป?

หากสิ่งเหล่านี้เป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นทั่วไปคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าในการเขียนข้อเสนอที่คุณจะไม่มีวันชนะ และนั่นหมายความว่าคุณต้องค้นหาว่างบประมาณของลูกค้าคืออะไร

แต่นั่นเป็นปัญหาเพราะคุณกลัวที่จะถามหรือคุณถามและการตอบสนองที่คุณได้รับนั้นไร้ประโยชน์ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดคุณจะกลับไปที่สี่เหลี่ยมจัตุรัส นั่นเป็นช่วงเวลาที่จะทำสิ่งที่แตกต่าง

การค้นพบงบประมาณของกลุ่มเป้าหมายนั้นไม่ซับซ้อน มันแค่ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์และความเพียร เป็นทักษะการสื่อสารทางธุรกิจอีกอย่างหนึ่งที่คุณสามารถเรียนรู้ได้หากคุณต้องการประหยัดเวลาและกังวลมากขึ้น

หลังจากอยู่ในธุรกิจมาหกปี Ashleigh Hansberger และ Sunny Bonnell จาก Myrtle Beach, Motto Agency ซึ่งตั้งอยู่ที่ South Carolina ได้เรียนรู้ทักษะดังกล่าว “ การเขียนข้อเสนออาจเป็นการเสียเวลามาก” ฮันส์เบอร์เกอร์กล่าว “ เราเรียนรู้ที่จะพูดมากขึ้นและเขียนน้อยลงและยอมรับค่าใช้จ่ายด้วยวาจาก่อนที่เราจะเขียนเป็นลายลักษณ์อักษร”

คุยเรื่องเงินล่วงหน้า

การเจาะเรื่องของเงินให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จะทำให้คุณนั่งในที่นั่งคนขับ มันวางตำแหน่งคุณเป็นมืออาชีพที่คุณปลูกเมล็ดสำหรับลูกค้าที่จะไว้วางใจพวกเขาอยู่ในมือที่ดี นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถคัดออกผู้สมัครที่ไม่เหมาะสมได้ เป้าหมายของคุณในการสนทนาครั้งแรกคือการตรวจสอบว่าคุณสามารถให้สิ่งที่พวกเขาต้องการและถ้าเป็นเช่นนั้นจะเป็นโครงการที่ทำกำไรให้กับคุณหรือไม่

การถามงบประมาณโดยตรงของลูกค้าควรเป็นหนึ่งในคำถามพื้นฐานที่คุณขอให้บรรลุเป้าหมายนั้น ไม่แตกต่างจาก“ ระยะเวลาของคุณคืออะไร” หรือ“ วัตถุประสงค์ของโครงการนี้คืออะไร” สิ่งนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่หลายคนละเลยที่จะถามคำถามพื้นฐานนี้ (ผู้เชี่ยวชาญด้านครีเอทีฟบางคนไม่รับเงินเลยดังนั้นเมื่อพวกเขาไปเรียกเก็บเงินโครงการพวกเขาพบว่าตัวเองเป็นของดอง)

ในสถานการณ์ที่ดีที่สุดและโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังพูดคุยกับมืออาชีพของ บริษัท โอกาสของคุณก็จะบอกงบประมาณของพวกเขา ลูกค้า บริษัท ขนาดใหญ่ไม่ใช้สิ่งนี้เป็นการส่วนตัวตามที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทำ พวกเขารู้ว่าคุณต้องรู้และพวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาตรวจสอบข้อเสนอที่ไม่ทำงานภายในงบประมาณของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นวลีที่ควรลอง:

“ งบประมาณที่คุณจัดสรรไว้สำหรับโครงการนี้เป็นอย่างไร” การก่อสร้างของคำถามนี้ทึกทักว่าพวกเขาได้จัดสรรงบประมาณ

“ คุณมีความคิดอะไรที่จะใช้จ่าย”

“ คุณสามารถจ่ายอะไรได้บ้าง”

หากพวกเขาตอบว่า“ ฉันไม่รู้” - ความหมายคนอื่นได้กำหนดงบประมาณไว้ แต่ผู้ติดต่อของคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร - พวกเขาอาจกำลังมองหาคุณเพื่อบอกพวกเขาว่าโครงการควรมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ หลังจากทั้งหมดผู้เชี่ยวชาญที่นี่) หากคุณรู้สึกว่านี่อาจเป็นโครงการที่มีศักยภาพเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าอย่างน้อยคุณก็อยู่ใน ballpark เดียวกัน

อย่างไรก็ตามคุณควรพิจารณาคำตอบบางอย่างว่าเป็นธงสีแดงเช่น: "ฉันไม่ต้องใช้เงินมาก" หรือ "เราไม่มีงบประมาณ" คำตอบเหล่านั้นมีความหมายว่าคุณควรผลักดันให้ได้รับหมายเลขก่อนสิ้นสุดการสนทนาเพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าจะไล่ตามงานหรือไม่ คุณสามารถพูดได้:

“ หากคุณกำลังมองหานักออกแบบที่ราคาถูกที่สุดฉันไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณ คุณช่วยบอกแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถซื้อได้หรือไม่”

ลอยตัวเลขบางส่วน

เพราะมีโอกาสบอกว่าพวกเขาไม่ทราบว่างบประมาณของพวกเขาไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถทราบได้ว่าพวกเขากำลังคิดจะใช้จ่ายอะไร โทรหาความคิดสร้างสรรค์ของคุณ: โยนตัวเลขรอบตัวเพื่อดูว่ามันตอบสนองอย่างไร ทันทีที่มีตัวเลขอยู่บนโต๊ะผู้คนมักจะตอบโต้แม้ว่าพวกเขาจะอ้างว่าไม่รู้ เริ่มกับ:

“ ฉันคิดหลายวิธีที่เราสามารถเข้าถึงสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่คุณต้องการลงทุน บอกฉันสิเรากำลังพูดถึง $ 2,000 หรือ $ 20,000 หรือไม่”

การให้พวกเขามีความหลากหลายแม้ว่าพวกเขาจะไม่ทราบงบประมาณของพวกเขาจะทำให้เกิดการตอบสนองเช่น“ ดีเราไม่มีเงิน 20,000 เหรียญ แต่บางแห่งที่อยู่ตรงกลางสามารถทำงานได้” สิ่งนี้ให้คุณเริ่มต้นด้วย

หากพวกเขาพูดว่า“ ดี $ 2,000 จะเป็นอุดมคติ แต่เราอาจจะไม่สูงกว่า $ 5,000” จากนั้นคุณก็รู้ที่จะร่างในข้อเสนอของคุณ (ถ้าคุณตัดสินใจที่จะทำโครงการ) สิ่งที่พวกเขาจะได้รับภายในช่วงนั้น เพียงอย่างเดียวนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาในการประเมินที่สูงขึ้นหรือเสนอบริการที่พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่สามารถจ่ายได้ คุณอาจกังวลว่าเมื่อคุณโยนหมายเลขลูกค้าจะเลือกต่ำสุดโดยอัตโนมัติ ไม่เช่นนั้น โอกาสที่ดีรู้ว่าราคาต่ำสุดแสดงถึงคุณภาพต่ำ หากพวกเขายืนยันหมายเลขต่ำนั่นอาจเป็นสัญญาณของคุณที่จะเดินออกไป

นอกจากนี้ ณ จุดนี้คุณเพียงแค่พยายามวัดงบประมาณ - คุณยังไม่ได้เสนอราคาดังนั้นโปรดแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบว่าตัวเลขเหล่านี้ยังไม่มั่นคง

ทั้งหมดนี้กลับไปกลับมาควรทำแบบเรียลไทม์ไม่ว่าจะทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเองดังนั้นคุณจึงสามารถควบคุมการสนทนาได้ การถามคำถามเหล่านี้ทางอีเมลไม่ได้ให้โอกาสคุณได้เห็นหรือได้ยินปฏิกิริยาของพวกเขาและตอบสนองตามนั้นดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพน้อยกว่ามาก เมื่อมีคนส่งอีเมลถึงคุณเพื่อขอราคาในโครงการโทรหาพวกเขาทันทีหรือตอบกลับทางอีเมลพร้อมคำขอสำหรับการประชุมทางโทรศัพท์เพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา หากคุณไม่ต้องการงานอย่าตอบกลับทางอีเมลพร้อมหมายเลข

ลองข้อเสนอเล็ก ๆ ก่อน

บางครั้งไม่ว่าคุณจะถามหรือแสดงความคิดเห็นอย่างสร้างสรรค์อย่างไรโอกาสจะไม่เปิดเผยงบประมาณของพวกเขา ทางเลือกหนึ่งคือข้อเสนอแบบย่อส่วน คุณสามารถพูดได้:

“ ตกลงฉันเข้าใจว่าคุณไม่สามารถให้งบประมาณได้ ดังนั้นฉันจะหาตัวเลขและขอบเขตของการทำงานแล้วนำเสนอให้คุณก่อนที่จะทำข้อเสนอที่เต็มเปี่ยม หากตัวเลขใช้งานได้ฉันจะดำเนินการต่อ ถ้าไม่ฉันก็จะไม่ทำ”

ข้อเสนอขนาดเล็กนี้สามารถสั้นตามวรรคหรือตราบเท่าที่หน้า ควรรวมถึงสิ่งที่คุณพูดถึงในช่วงราคาทั่วไป คิดว่า "บทสรุปผู้บริหาร" และทำให้ง่ายต่อการอ่านโดยเน้นที่หัวข้อย่อยและรายการ ข้อเสนอแบบย่อวางราคาที่ผู้สนใจสามารถตอบกลับได้โดยไม่ต้องใช้เวลามากเกินไปในการเตรียมตัว

กระบวนการในการรับงบประมาณนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับมืออาชีพด้านการสร้างสรรค์ส่วนใหญ่ แต่จะง่ายขึ้นเมื่อคุณเรียนรู้ศิลปะ (และเป็นศิลปะ) ของคำถามที่น่าสนใจที่จะเปิดเผยข้อมูลที่คุณต้องการ มันเป็นนิสัยที่คุ้มค่าที่จะพัฒนา และเป็นความรับผิดชอบของคุณต่อตัวคุณเองในฐานะเจ้าของธุรกิจไม่ว่าจะเป็นโซลิเปอร์เปอร์หรือเจ้าของเอเจนซี่ไม่ต้องเสียเวลาเขียนข้อเสนอที่คุณไม่เคยได้รับเพราะโอกาสไม่ทราบหรือไม่ได้รับงบประมาณ

ในการฝึกให้ประสบความสำเร็จคุณต้องเป็นผู้สื่อสารที่ชัดเจนโดยเฉพาะเมื่อพูดถึงเรื่องเงิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนอาจไม่เต็มใจที่จะแบ่งปันตัวเลขเมื่อคุณถามและคุณเสี่ยงที่จะทำให้พวกเขารำคาญถ้าคุณไปไกลเกินไป แต่ยิ่งคุณยินดีต้อนรับการแลกเปลี่ยนและเรียนรู้วิธีการสื่อสารที่ชัดเจนยิ่งขึ้นฐานการเงินของคุณก็จะแข็งแกร่งขึ้น

นำไปใช้ในทางปฏิบัติและคุณจะส่งข้อเสนอน้อยลง แต่ทั้งหมดนี้จะถูกต้องตามกฎหมาย ผลลัพธ์: ใช้เวลาน้อยลงด้วยนักเตะยางและเวลามากขึ้นด้วยโอกาสที่ร้ายแรง

Ilise Benun ผู้ก่อตั้ง Marketing Mentor และผู้ร่วมสร้างงาน Creative Freelancer Conference ทำงานร่วมกับนักสร้างสรรค์อิสระที่จริงจังกับการสร้างธุรกิจที่มีสุขภาพดี ลงทะเบียนสำหรับเคล็ดลับด่วนของเธอที่ www.marketing-mentortips.com

คัดลอกมาจากนิตยสาร HOW ฉบับเดือนกรกฎาคม 2554 ใช้เมื่อได้รับอนุญาตจากนิตยสาร HOW ซึ่งเป็นสิ่งพิมพ์ของ F + W Media, Inc. เยี่ยมชม www.howdesign.com เพื่อสมัครสมาชิก

ดูวิดีโอ: แนะนำการเลน The wild darkness สไตล ต หมโลล (กรกฎาคม 2022).